你的定價決定了公司存活率！

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影響公司存活率的因素太多了，其中定價更是直接影響產品銷量最關鍵的一步！這並非危言聳聽，因為沒有三兩三哪敢上梁山，許多創業家自身實力非常堅強，提供的產品或服務也都非常完善，不過市場反應就是不盡理想。可能的原因很多，但套句行銷界常說的：沒有不賣的商品，只有不會賣的人。

那什麼是會賣的人？就是能透過文字、照片任何方式來建立與客戶的關係，讓他知道你不是賣他東西，而是讓他有完善生活的機會。這句話太行銷了？這跟定價又有什麼關係？因為定價政策直接源自於整體行銷策略。

定價是讓客戶知道你公司理念最直接的方式！也是建立品牌的基石。

以我們自身的市話版名單來說，iCatalog自上線兩年多來，價格經歷了三次調整。一開始試營運時，我們一個縣市是500元，主要是為了測試這塊市場是否還存在。不過上線後馬上就發現雖然有人購買但完全不敷成本，所以沒多久就調整為一個縣市1500元並同時推出三個縣市3000元的促銷方案。

當時促銷活動的市場反應讓我們學到寶貴的一課！

現在的客戶看到應該傻眼吧～心裡OS：是我一定給它買爆！！但實際情況卻完全相反。不但乏人問津，甚至有部分客戶質疑我們的合法性，擔心遇到詐騙集團。而我們為了讓對方安心，一方面提供統編，一方面將商業司查詢的畫面截圖給他。然而對方還是不信，於是我們直接擬了一份正式的電子報價單，上面有公司抬頭、負責人姓名、電話。這才讓他比較相信...

經過幾次折騰後，我們決定停止促銷活動，因為推出這個活動不但使公司營收大幅減少，還因為低價而遭到品質及合法性的疑慮。再講個小故事，當時有位客戶買了大量的名單，幾天後生氣的跟我們說名單中有許多重複電話，認為我們用程式灌水。我們當下真的傻眼，也感到十分委屈，不過經過詳細的說明關於影響名單準確度真正的原因後，他也理解原來這是資料蒐集時的正常情況，而非我們人為因素造成的。

一個縣市1500元的定價只持續了三個月，之後我們便將售價提高到3000元並維持了九個多月。直到今年四月，在收集大量客戶意見後，我們才決定完全改變原先的計價方式，推出以數量區間來計價，並在官網公開完整的計價表，也就是目前大家看到的計價方式。

回過頭看，當時就是先以低價進入市場測試，經過兩次調漲，第三次調降（改為計價表收費後，以北北基來看，售價從9000元降為4700元）。

調整階段及原因

• 500元 >>> 1500元
  • 錯估成本、對於市場太過樂觀，導致入不敷出。
• 1500元 >>> 3000元
  • 提高研發預算，讓名單可靠度大幅上升。
• 3000元 >>> 動態計價
  • 許多縣市或行業的數量相差太大，但金額卻一樣。六都與其他縣市的數量相差4倍到17倍，與離島更高達36倍！
  • 遇到需要客製化的客戶時，沒有一個計價的依據。例如：台北市+新北市中和區、永和區、板橋區近五年成立的餐飲業，且資本額在100萬～3000萬之間、公司登記是有限公司的市話版名單。
  • 名單品質持續提升、服務持續優化。

每一次調整定價都是在重新挑戰市場的接受度。但基於以下考量，我們必須做出調整：

• 成本因素
  • 賠本的生意沒人做，加上我們的品項單一，不像一些3C產品的賣家有數十種品項，所以可以透過「犧牲打」戰術，將其中一件以成本價（或更低）來賣，藉此吸引人潮、帶動其他商品的銷量。此外，我們也沒有大量的銀彈或其他營收來源支持我們在入不敷出的情況下持續用低價來搶市佔率或知名度。
• 產品因素
  • 原先希望透過減少產品線來讓客戶更容易選擇，但市場上客製化的需求遠遠高於我們的想像。為此，我們必須提供更多的客製化選擇、優化查詢功能以及呈現的方式。
• 個人因素
  • 這邊的個人不是指客戶而是創辦人自己。更準確地說，就是前面說的理念（你希望客戶覺得你們是什麼樣的公司？）。所以當我們發現原先的計價方式無法針對客製化的需求給出一個公開的計價標準時，才驚覺這必須要改！即使會犧牲利潤也要改！

​品牌兩個字很深，一般人講到品牌最常想的大多是奢侈精品，或是汽車產業。但在其他產業中，如科技業、資訊業或食品業（玖2食務所），能讓人感受到品牌的真的不多。因為品牌代表一家公司為了傳達一種理念、精神，而願意做出違反常理的決定。例如：降低利潤卻提升品質、犧牲更大的市場去服務相對小的族群。

我們的公開計價表包含了多種概念，其背後的基礎都是仰靠營運時累積的數據以及客戶的反饋。

• 最低消費
  • 根據同行定價與人力成本所訂定
• 常態商品定價平衡
  • 避免像特斯拉（Tesla）一次售價調降一半導致客戶觀感不佳，針對統計出的熱門名單數量區間，定出與先前（3000元）相近的售價。
• 量大優惠
  • 提供需求量大的客戶特別優惠的價格，無論是個人業務或是上市公司皆可享有優惠。

這個背後就是我們要傳達的精神：買賣可以很簡單，不必花時間去討論議價，也不用擔心自己會買貴。無論購買的數量多寡，我們的定價都會照顧到每一個族群。

在寫這篇前，我們查了許多定價策略的理論，並從我們的定價過程中歸納出曾採用以下幾種定價法：

• 成本導向定價法
  • 總成本加成定價法：一開始的500元就是沒計算好成本的天真定價。
• 競爭導向定價法
  • 隨行就市定價法：每次調整都有參考同行的定價。
  • 產品形式差別定價法：依名單版本分為三種價格－DM版、市話/傳真版、手機版。
• 顧客導向定價法
  • 理解價值定價法：每一次調整完都會透過與客戶的溝通來了解客戶心中對於名單的價值觀，並同時觀察成交數及總營收的變化。
  • 需求差異定價法：
    • 以使用者為基礎：老客戶如果有參加我們不定期舉辦的特殊活動可享受特殊優惠。
    • 以產品為基礎：依名單版本分為三種價格－DM版、市話/傳真版、手機版。
    • 以交易條件為基礎：計價表的設計模式讓大家買越多越划算。

最後，提供一個定價流程給大家參考：

1. 參考同行定價
2. 詳細計算成本
3. 設計問卷，了解目標客戶心目中可接受的價格範圍。
4. 根據產品不同功能或特性來調整售價
5. 根據不同金流方式來調整售價
6. 根據購買對象不同來調整售價（例如：零售、批發）

部分資料來源：

• 打造最佳定價策略
• 價格策略
• 需求差異定價法策略 – 企業管理