創業才不是一連串的決策

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我們時常在許多關於創業的文章或書籍中看到一句話：「創業就是一連串的決策」。事實上，這句話對於想創業或是創業中的人而言，根本毫無意義。

​因此，我認為改為這樣會更具深意：​
「創業就是一連串的深思熟慮後，做出自己能接受任何結果的決策。」

跟原來的話比起來，好像只是多了幾個理所當然的字而已，但其實就是因為看起來實在太理所當然了，加上如果沒有經歷過，因為不同決策，而導致猶如天堂與地獄的後果的話，大概很難對此有所共鳴吧！在舉個實際的例子前，請先問問自己這三個問題：

1. 開公司是不是為了賺錢？
2. 是否應該盡可能降低客戶購買門檻？
3. 是否應該盡可能提高客戶購買意願？

如果你的答案是：「是、是、是」。那恭喜你，你跟你95%的競爭者是一樣的想法。

​這意味著無論你怎麼做，你都跟大多的競爭者差不多。在差不多的服務、差不多的流程、差不多的產品、差不多的價格、差不多的行銷手法下，早期市場的人個個吃香喝辣，而越晚進入的人不但只能吃糠喝稀，還要一邊燒著所剩無幾的銀彈。

舉目前iCatalog的購買流程為例：

1. 根據需求填寫線上諮詢單
2. 你的Email會收到完整報價資訊
3. 匯款後提供後五碼及服務的公司名稱
4. 您的Email會收到完整名單

其中，第三點「服務的公司名稱」是強制的。也就是我們在未收到客戶目前服務的公司名稱前，即使確認收到匯款，也不會將名單寄出。當然，這些在我們的報價信中都有清楚說明，因為保障客戶知的權利是每家公司基本的義務。

有部分客戶會說他只是個人使用，不方便提供公司名稱。針對有這方面顧慮的客戶，我們客服會在第一時間詳細的說明，為什麼我們會有這樣的規定，以及資料的使用範圍為何。之後就讓客戶好好評估，不會做任何主動的Push。

這樣的方式，我相信許多業務出生的老闆或主管都難以接受吧！畢竟如果只要提供帳號後五碼，不要規定必須提供服務的公司名稱，就可以提升客戶的購買意願，幹嘛造成客戶困擾又跟自己過不去？而我們之所以從初期的詢問，到後來納入購買的流程，最主要的原因在於：

「我們必須了解客戶，才能圍繞著客戶，不斷地優化公司的方方面面。」

試想，如果，我們前面三個問題的答案是：「是、是、是」。那不管我們營運一年還是五年、十年，我們永遠只知道有人詢問、有人購買，然後．．就沒了。而且，面對下面這些問題時，我們也將一無所知。

• 客戶遍及那些產業？
• 產業的比例如何？
• 該公司的營運項目？是否之後有合作的可能或資源的共享？
• 客戶本身的工作內容？
• 工作內容跟名單之間的關係？
• 不同產業在篩選條件的變化？
• 不同產業的回購率？

因為我們是線上營運，跟客戶之間隔著一條網路、兩個螢幕。在這樣的情況下，我們要如何了解客戶？用問卷？填寫的比例又有多少？填寫的數量如果太少，可以拿來做決策的依據嗎？

於是，在經過深思熟慮後，我們決定將這規定加到報價信中。我們也預期到，有可能因為這項規定，減少部分人的購買意願，但我們接受這樣的可能。直至今日，這項規定依舊持續落實。

因為對我們而言，唯有了解客戶，公司才能在營運、產品、行銷、培訓等各個方面不斷優化。也唯有如此，才能與競爭者產生根本上的差異。那個差異不是表面上的，而是文化根本上的差異。

「我們真正在乎的是整個客戶族群的長期利益，而不是眼前的一筆交易。」

再回到前面三個問題，如果你的答案是：「是、是、是」，其實完全正確，但是這三個「是」不能都是100%。當你想的「既遠且密」時，這三個就不會是100%的「是」了！這不僅適用於企業，也適用於業務。

對於企業，我想請各位老闆試著暫時脫離成堆的數字，好好把注意力放在你的客戶族群上，真的把他們放在你的心上而不是嘴上，並試圖在客戶與您產品或服務的接觸點上創造更多機會，讓他們更了解您公司與他之間的關係。

對於業務，請不要只是照著公司所教的去做。除了公司所教的以外，請盡可能了解客戶，給予最忠肯的建議或方案，即便這般中肯有可能會造成部分準客戶不跟你買。因為對於這樣做所成交的客戶而言，你在他們的心中就不會是只會一直推銷的一般業務，而是朋友。一位能在這塊領域給予「專業」建議的朋友。
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